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Si hay un grupo profesional importante en las empresas y dónde se invierte periódicamente en programas de formación, es en el equipo comercial. En muchas ocasiones esta formación tiene carácter motivacional, pretende profesionalizar la función y, especialmente, crear sentimiento de equipo y de empresa. En otras, aborda cuestiones relacionadas con la técnica de venta, la gestión relacional, la programación de rutas, la distribución del tiempo, la negociación de márgenes, la estrategia y segmentación de carteras, etc.
Con independencia de que pueda ser más o menos técnica, nadie duda de que necesitamos dar una vuelta de tuerca constante a la profesionalización de la red de ventas que nos permita seguir llegando al cliente con eficacia y eficiencia para lograr alcanzar nuestros objetivos, más si cabe con la eclosión de nuevas herramientas digitales y de Inteligencia Artificial que estamos presenciando en los últimos años.
Todos los años abordamos numerosos programas a medida con el orgullo de convertirnos en partners en el desarrollo del modelo de negocio de nuestros clientes a través del desarrollo de sus equipos de venta. Desde AdelantTa tenemos una amplia oferta dirigida a la formación de equipos comerciales que se puede ver en Cursos de Gestión Comercial – AdelantTa .
Para entender la formación comercial, se debe comprender muy bien la complejidad del rol que desarrollan los vendedores en una empresa.
No es infrecuente que sean denostados por otras áreas y ver cómo la dirección se esfuerza constantemente en que se entienda el importante papel que desempeñan en el engranaje de la empresa. Hay que ayudar a poner en valor la complejidad de una función que no solo necesita conocimientos del producto y del mercado, sino un conjunto de habilidades y competencias personales muy amplio y complejo (comunicación, resistencia a la frustración, tolerancia a la presión, orientación a resultados, persistencia, capacidad de establecer vínculos, negociación, …)
Por la complejidad del rol, se suelen ir trabajando los siguientes aspectos a lo largo del tiempo, aunque nunca sea suficiente ni un proceso que esté completamente terminado:
En primer lugar, y en la línea de lo que hablamos, que el comercial entienda el rol tan importante que tiene dentro de su empresa suele ayudar a que realice bien su trabajo: algunas organizaciones no son capaces de transmitir el papel tan fundamental que juegan los comerciales y de darles el valor y el respeto necesario con relación a este peso específico e impacto sobre los resultados. Cuando entienden que pueden ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de la empresa, que impactan en otros muchos puestos de trabajo y que esto implica una responsabilidad importante, los resultados suelen mejorar de modo casi milagroso.
Dependiendo del negocio en el que nos encontremos, tienen mayor peso unas u otras. Por ejemplo, hay actividades en las que el acceso a los clientes potenciales resulta relativamente fácil (Ej.- visita farmacéutica) mientas que otras tienen un acceso complejo y difícil (Ej.- consultoría estratégica). Hay ventas que buscan resultados inmediatos en cada interacción (Ej.- venta en tienda) mientras que en otras, el proceso puede dilatarse en el tiempo y requerir de mucha precisión e inteligencia en los pasos que se dan (Ej.- implantación de sistemas informáticos).
En definitiva, hay que escoger las competencias concretas a desarrollar en función de cada negocio o actividad, aunque siempre estemos trabajando sobre un conjunto de competencias relacionadas con la venta en mayor o menor medida, que aparecen de modo reiterativo en todas las organizaciones (Tolerancia a la frustración, resiliencia, comunicación, inteligencia emocional y relacional, negociación, recogida de información, persistencia, orientación a resultados, actitud positiva, etc.)
La incluimos como un apartado especifico porque cada vez nos piden más programas donde se ayude a la figura comercial a mantenerse automotivado y relacionarse consigo mismo. El efecto del grupo juega un papel importante, pero ciertos aspectos y herramientas personales también pueden ayudar.
Más allá de clásicos como la gestión de rutas o de carteras, cada vez resulta más necesario el dominio de la tecnología, especialmente la utilización correcta de la información de los CRM para el ejercicio de la función comercial o la prospección comercial a través de redes como Linkedin. Muchos programas de ventas de los últimos años están trabajando a fondo en esta dirección. A veces no es fácil engrasar correctamente la información procedente del área de marketing con las ventas propiamente dichas, pero cada vez se avanza más en esta dirección. Por otro lado, los vendedores suelen ser perfiles más sociales poco dados al uso de la tecnología. Es muy importante en este tipo de programas que vean claro cómo les va a ayudar a que sus ventas y su calidad de vida mejore.
Nunca debemos olvidar que el conocimiento que necesita un comercial sobre nuestra empresa y nuestros productos tiene un enfoque muy diferente del que necesita un técnico. El comercial no solo necesita conocer las características de un producto o de nuestra empresa, sino especialmente debe saber como ponerlas en valor en un cliente y como competir con ellas frente a otras opciones de compra que este tiene. Es clave transformar en argumentarios orientados a resultados el conjunto de información disponible que necesitamos que conozca.
Desde nuestra experiencia, y teniendo en cuenta el momento actual, los cursos enfocados a la formación en ventas en estos últimos años está girando en torno a cuatro ejes que se repiten con frecuencia:
Siguen teniendo el protagonismo las tradicionales técnicas de venta: Sin embargo, estamos viendo un enfoque un poco diferente. La mayoría de las empresas han asumido que los comerciales son personas, no robots. Ya no se pretende el seguimiento ciego de un proceso con unas técnicas rígidas, sino el conocimiento de estrategias comerciales, de marketing y psicológicas adecuadas, dejando margen de maniobra a la red de ventas en su aplicación específica.
Se contempla que los vendedores son personas autónomas, maduras, que se deben desarrollar sus soft skills pero que las relaciones humanas son mucho más complejas que aplicar un proceso como la ya tradicional toma de contacto, sondeo, argumentación, tratamiento de objeciones … etc. tal y como se hacía hace apenas 20 o 30 años. Este tipo de programas se dejan para los profesionales junior. Se entiende que en este caso si pueden ayudarles dotándoles de cierta seguridad.
Cada vez más clientes solicitan programas para mejorar la capacidad de controlar y entender las emociones. La crispación y la desmotivación se ha apoderado de muchas redes de venta en los últimos tiempos. Una nueva generación de directores comerciales y jefes de ventas han entendido que el factor psicológico es muy importante en el comportamiento profesional. Quieren personas que trabajen en un entorno de cierta felicidad. Buscan que los equipos comerciales tengan una correcta formación al respecto con el fin de no dejarse influenciar por sus emociones dentro de la vida laboral. La paciencia, la resiliencia, la flexibilidad, etc. aparecen cada vez con más frecuencia cuando se plantean programas de formación.
Es menos frecuente encontrar organizaciones que consideran que hay gente que solo piensa y gente que solo ejecuta. Se busca aumentar el criterio del vendedor a la hora de analizar y decidir, sobre su zona, sobre sus clientes, sobre la estrategia a seguir, etc. Hemos realizado programas en distintos sectores en los últimos años que pretenden que los vendedores de cualquier nivel dentro de la empresa lleguen a conocer muy bien el sector, la competencia y el funcionamiento de la propia organización. Entienden que solamente si hay un equipo de ventas bien formado en estos aspectos, se pueden rentabilizar adecuadamente las ventajas competitivas de la empresa y la propuesta de valor específica. Empieza a ser habitual utilizar la metodología del caso para analizar un mercado, por ejemplo, al más puro estilo de las escuelas de negocio tradicionales, pero con equipo comercial en Horeca, en Retail, en Alimentación o en sectores que han estado siempre más volcados en el desarrollo acelerado de mucha actividad que en la aplicación de criterios estratégicos.
Este es otro de los grandes caballos de batalla de los últimos años. Formar sobre la importancia del llamado CLTV (Customer Life Time Value). Nadie quiere francotiradores ni flores de un día. Las fronteras entre los tradicionales farmers y hunters se están difuminando. Potenciar la calidad del trato comercial suele ser el principal protagonista en temas de fidelización y resulta imprescindible que las redes de venta interioricen que resulta más fácil fidelizar un cliente que lograr uno nuevo.
Los programas de formación comercial más eficaces integran hoy nuevas competencias como la prospección digital, el copywriting comercial y el uso estratégico de la inteligencia artificial generativa. Técnicas como la redacción persuasiva para entornos digitales o el uso de herramientas como ChatGPT o Copilot permiten diseñar guiones, adaptar argumentarios o automatizar tareas de seguimiento. En formaciones avanzadas, incluso se introduce la creación de agentes virtuales como apoyo operativo al comercial. Estas capacidades no sustituyen la experiencia, pero la amplifican y profesionalizan, reforzando la eficacia del equipo en entornos de alta exigencia.
En conclusión, la formación comercial supone una inversión en el capital humano de nuestra empresa en un entorno en que competir en producto o en precio resulta cada vez más complejo. Las personas que tratan directamente con los clientes pueden marcar la diferencia entre el triunfo o el fracaso de la organización.
Invertir en nuestros equipos de venta, apostando por un buen análisis de lo que necesita nuestro modelo de negocio, puede marcar la diferencia entre seguir vendiendo o no en el futuro.
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