Qué habilidades digitales necesitan hoy en día los perfiles comerciales

Las competencias digitales tienen cada vez más peso dentro de las habilidades de prácticamente todos los perfiles que componen una organización. No hace falta pensar en profesionales especializados en inteligencia artificial. Por ejemplo, el personal administrativo ha incorporado nuevo software y funcionalidades a sus competencias. Igualmente, lo ha hecho la plantilla relacionada con la atención al cliente y la venta. Hasta el propio departamento de Recursos Humanos ha tenido que sucumbir a nuevas herramientas relacionadas con el análisis de datos, la evaluación objetiva de candidatos o la gestión en la nube.

La digitalización ha calado muy hondo en todo tipo de empresas, hasta el punto de transformar considerablemente, y en especial, la actividad de los perfiles comerciales, a los que dedicamos este artículo. Su adaptación al entorno digital no se ciñe en exclusiva a los últimos dos años, si bien es cierto que el impulso que los perfiles comerciales han experimentado en cuanto a actualizar sus competencias está fuera de toda duda.

A la icónica imagen del comercial, ataviado con libreta o portátil y perpetuamente pegado al teléfono, hoy debemos sustituir -o más bien, complementar- estas herramientas por otras cuyo componente tecnológico ha facilitado enormemente los procesos de prospección y cierre de ventas.

Cada vez se habla más de un funnel de ventas que requiere perfiles híbridos, donde algunos aspectos de customer journey del cliente se potencian y producen en el entorno digital y otros en el marco de la presencialidad tradicional. 

Por qué los comerciales necesitan habilidades digitales

A estas alturas, ya nadie duda de que los vendedores deben aprovechar las posibilidades que trae consigo la digitalización. No en vano, varios artículos y estudios aportan datos de la alta demanda de formación especializada para estos perfiles por parte de directivos y gerentes de grandes empresas.

Su denominador común es la profunda comprensión del papel decisivo que los perfiles comerciales juegan en el crecimiento y sostenibilidad del negocio. No es de extrañar, por tanto, que una de las prioridades para formar a las nuevas generaciones de comerciales incluya impulsar ciertas características para que estos estos perfiles profesionales puedan tener su traslado en un mundo digitalizado.

1. Hábitos de consumo fuertemente ligados al mundo online. Por eso, los vendedores necesitan utilizar los mismos canales que emplean los compradores potenciales para comunicarse con ellos.
2. Más ventas. Un equipo de ventas que es capaz de proyectarse online puede acceder a una audiencia mucho más amplia, aumentando así sus probabilidades de vender.
3. Multiplica la eficacia. Saber utilizar herramientas digitales permite segmentar correctamente a los clientes y tomar decisiones basadas en datos objetivos. Asimismo, los perfiles comerciales pueden optimizar su tiempo gracias al marketing automatizado.
4. Mayor satisfacción del cliente. Está demostrado que digitalizar las habilidades de un comercial brinda una mejor experiencia al comprador, permitiéndole sentirse atendido en todo momento.
5. Aumento de la competitividad. En un mundo empresarial fuertemente digitalizado es necesario estar actualizado para no perder el foco en el objetivo de crecimiento, al mismo tiempo que permite una diferenciación sustancial de la competencia.
6. Ahorro y sostenibilidad medioambiental. Cuando el conocimiento de un vendedor incluye destrezas digitales, este puede hacer más en menos tiempo, lo que implica poder destinar ese tiempo a la búsqueda de nuevas vías de negocio o clientes potenciales.

Habilidades digitales necesarias en comerciales

Es cierto que en la actualidad, muchos procesos de venta están prácticamente automatizados y poca es la intervención humana en ellos, más allá de las vicisitudes técnicas de las herramientas. Sin embargo, siguen existiendo procesos en los que la figura del comercial es fundamental para cerrar una venta, especialmente en entornos B2B o en ventas de productos de alto valor y precio.

Es el caso de aquellos productos o servicios en los que la decisión no es meramente impulsiva, sino que requiere de reflexión por parte del cliente. O, por otra parte, se trata de un producto muy específico que es apoyado por los conocimientos que pueda aportar un comercial especializado.

Sea como fuere, el comercial continúa siendo un factor clave en el proceso de venta de un producto o servicio. En línea con lo que veníamos explicando, el contexto digital que vivimos obliga a contar con una serie de conocimientos esenciales para el buen desempeño de las funciones de un comercial:

Conocimientos básicos de informática

Hojas de cálculo, procesadores de texto, presentaciones en PowerPoint, Herramientas de creación de videos sencillos… Antes de que Internet entrase con fuerza en el mundo corporativo, el día a día de los comerciales ya estaba indisolublemente ligado al uso de ordenadores. Hoy en día, es necesario para estos perfiles manejarse con soltura con este tipo de software, muchas veces alojado en la nube, y que les ofrece fuertes posibilidades tanto de acercamiento como de influencia en el cliente.

ERP y CRM: entre las habilidades del comercial más valoradas

Podríamos referirnos a las habilidades de los comerciales con ejemplos muy diversos, pero no cabe imaginarlos sin las soluciones tecnológicas creadas específicamente para tales perfiles profesionales. Nos referimos al ERP (Enterprise Resources Planning) y al CRM (Customer Relationship Management), las herramientas digitales llamadas a optimizar su productividad.

Actualmente, el manejo de algún tipo de CRM es prácticamente obligatorio para un perfil comercial, no solo para llevar una gestión correcta de clientes y potenciales clientes, sino para poder contar con datos objetivos que le permitan tomar decisiones sobre la gestión de la cartera, así como para coordinarse con la actividad de marketing digital de la organización.

E-commerce

Capacitar al equipo de ventas en el uso de plataformas de comercio electrónico (por ejemplo, PrestaShop) es esencial para abrirse al comercio online. De este modo, la empresa estará disponible 24/7 para clientes de todo el mundo. Un comercial con formación en e-commerce podrá aportar su expertise sobre los productos al equipo de marketing, al mismo tiempo que podrá gestionar la atención a los clientes.

Por otra parte, la información que se puede extraer sobre las ventas por e-commerce permite sacar conclusiones y analizar la viabilidad de un producto o servicio concreto. En este sentido, al ser un proceso tan automatizado, el perfil comercial puede aportar más valor mediante la consultoría de productos.

Marketing digital y Social Sales

Redes sociales, SEO, e-mail marketing… Dominar las herramientas propias del marketing digital abre la puerta a la omnicanalidad de la empresa. Ergo, tus vendedores estarán allá donde tus clientes los necesiten.

El marketing digital es mucho más que meros canales de comunicación: también permite analizar a los compradores de forma exhaustiva y precisa. Esta valiosa información puede ser aprovechada por el equipo de ventas para fidelizar a los clientes, brindándoles un trato personalizado.

Ejemplo de ello es el potencial para ventas B2B de LinkedIn. Conocer la herramienta y todas las soluciones complementarias, como Sales Navigator, es casi obligatorio para un comercial. La prospección y captación de nuevos leads mediante este canal es fundamental, especialmente en la prospección de servicios a empresas o productos especializados.

A modo de conclusión, integrar las aptitudes digitales dentro de las habilidades del comercial constituye un win-win para cualquier empresa. En Adelantta, te ayudamos a encontrar y capacitar a los vendedores que tu negocio necesita para exprimir al máximo todos los beneficios de la digitalización, así como ofrecer la formación más adecuada para sacar el máximo partido a las competencias de los perfiles comerciales.